Coaching para ventas

El desarrollo por coaching, es una herramienta que lleva a las personas a su máximo desarrollo de habilidades, después de la terapia y los tutoriales o la capacitación, el coaching empieza en las nuevas necesidades de la persona, en aquello que desea refinar o desarrollar, ya sea para su vida personal, para trabajo en rendimiento o desempeño y también para nuevas habilidades.
Las técnicas que se utilizan para este fin son variadas y aplicadas directamente por el interesado, donde un programa preestablecido entre el coach y el coaching o alumno determinan los tiempos y eventos, así como los criterios para calificar el desarrollo.
Para las empresas se atiende el desarrollo de su personal que de manera voluntaria lo desee, y en concordancia con los objetivos de la organización.
Definición de Coaching: Es un proceso de cambio donde se lleva a las personas al máximo desarrollo de sus habilidades. Dentro de la empresa atiende también a los empleados con relación a los objetivos de la organización.
Proceso Coaching: Es el servicio prestado por el Coach para lograr el cambio deseado por las personas y/o la organización, en relación con la consecución de sus objetivos o misión. Conjuntando las técnicas y herramientas, elementos y actividades convenientes.
Diferencial de estados: Es la diferencia entre el estado actual y los resultados deseados. Significa la fuente perpetua de superación de la organización, de las personas y los equipos de trabajo. Y es la materia prima para la aplicación de Coaching.
Cómo saber si necesita un servicio de Coaching:
  • Sensación de la falta de rumbo y objetivos.
  • Juntas sin terminar frecuentemente.
  • Aumento de conflictos interpersonales.
  • Incremento del promedio histórico en el ausentismo o rotación de personal.
  • Incremento en accidentes de trabajo superior al promedio.
  • Reducción repetida del logro de metas de la empresa.
  • Incremento de reclamaciones de clientes y quejas.
  • Perdida de mercado o falta de crecimiento repetido.
  • Re-posicionamiento de la competencia.
  • Incremento en el nivel de gasto de alguna área sin justificación.
  • Quejas del personal en aumento hacia la gerencia.
  • Incremento de horas de trabajo sin justificación.
  • Reducción de la eficiencia de alguna área.
  • Repetida caída del sistema informático.
  • Implementación de un cambio en la organización.
  • Promoción, desarrollo o cambios en el nivel ejecutivo.
  • Dificultad para alcanzar estándares.
  • Deficiencias del área de capacitación.
  • Aparente estabilidad de la empresa.
  • Inquietudes del personal en capacitarse.
  • Ambiente tenso de la empresa.
  • Revisión del programa estratégico de la empresa.
  • Falta de creatividad, propuestas, participación o compromiso del personal.
  • Apatía del personal en asumir la participación en cambios de la empresa.
  • Cuando todo marcha bien es el momento de buscar alternativas de crecimiento.
  • Conflictos sindicales de la empresa.
Aplicación de coaching en la empresa:
  • Implementación del coaching como cultura.
  • Desarrollo del aprendizaje continuo.
  • Rediseño de funciones rediseño de sistemas y procesos
  • Traslado de la misión a funciones, políticas, objetivos y tareas.
  • Refuerzo del compromiso y congruencia organizacional basada en misión y valores
Beneficios organizacionales:
  • Flexibilidad de relaciones laborales.
  • Mejora de servicio a clientes.
  • Rediseño de objetivos y funciones.
  • Re-orientación del trabajo con visión estratégica.
  • Orientación del empleado hacia la autodisciplina, auto motivación y participación.
  • Refuerzo del compromiso laboral entre empresa y empleado.
  • Orientación del trabajo en equipo.
  • Incremento general del rendimiento.
  • Rediseño de conceptos para productos y servicios.
Beneficios personales:
  • Equilibrio de la vida laboral, familiar y personal.
  • Desarrollo de habilidades para adaptarse rápidamente al cambio.
  • Mejora del aprendizaje.
  • Manejo del estrés, ansiedad y elementos distractores en el trabajo.
  • Incremento en la rapidez de toma de decisiones.
  • Desarrollo de habilidades concretas para el desempeño.
  • Desarrollo de ejecutivos.
Beneficios en relaciones interpersonales:
  • Congruencia organizacional.
  • Comunicación eficaz.
  • Negociación.
  • Atención a clientes y ventas.
  • Adaptación al cambio.
  • Formación y trabajo en equipo
  • Liderazgo.
  • Aprendizaje continuo.
Coaching para ventas atiende el desarrollo del área de ventas en los siguientes aspectos:
  • Administración de la fuerza de ventas.
  • Planeación de ventas.
  • Prospección de clientes.
  • Desarrollo de la entrevista de ventas.
  • Presentaciones de ventas individuales y para grupos.
  • Estudio y atención de objeciones de ventas.
  • Desarrollo de los cierres de ventas.
  • Atención a clientes.
  • Reciclaje de cartera de clientes.
  • Administración de la fuerza de ventas por Coaching.
  • Desarrollo del Gerente de Ventas como Coach.
  • Formación de personal de ventas para supervisión y gerencia.
  • Desarrollo gerencial para negociación.
Para el vendedor atiende a:
  • Cambio de creencias respecto a la actividad de ventas.
  • Adaptación de valores para la venta.
  • Inclusión de valores del cliente en el proceso de la venta.
  • Rapport como herramienta de ventas.
  • Conocimiento del cliente mediante fisiología.
  • Desarrollo del lenguaje persuasivo para ventas.
  • Desarrollo de habilidades para negociación.
  • Alto desarrollo de habilidades de “closer”.
  • Desarrollo de hábitos de VAR (Vendedor de Alto Rendimiento).
  • Desarrollo de relaciones interpersonales.
Lo que puede lograr el Coaching en las Ventas: El coaching en ventas logra desarrollar la capacidad de construir vínculos.
  • Un vendedor que logra construir una relación de confianza con su cliente, hace que éste le crea, no solo al momento de ofrecerle un producto o servicio, sino que cuando el vendedor lo orienta y le sugiere cómo invertir su dinero y qué debe comprarle. Si vas a una tienda y sientes que el vendedor quiere venderte lo que se le ocurra, entonces te sentirás incómodo y no querrás comprar en ese lugar; pero si te asesora alguien en quien confías, muy probablemente estarás más disponible a seguir su recomendación de compra.
  • El comprador tiene un ciclo de decisión en su mente que debe tenerse en cuenta a la hora de gestionar la venta. No todos los clientes están listos para comprar en esta misma instancia; pero quizás si tienes el tiempo y el manejo necesario, sí estará listo para comprar muy pronto. Reconocer en qué momento de este ciclo del comprador se encuentra será clave para ajustar la comunicación y hacer de la experiencia de compra un momento único y con sentido.
  • Valor y precio no son lo mismo, ni mucho menos sinónimo. El precio es lo que tendrá que pagar el cliente por recibir nuestro producto o servicio, pero el valor es lo que nosotros le estamos entregando a cambio del precio que está pagando. Cuando no logro demostrarle a mi cliente el valor que le genera aquello que le ofrezco, cualquier cosa parecerá cara y por lo tanto irá a otro lugar. Sin embargo, si logro generar más valor que el precio de lo que vendo, entonces tendrá un cliente que estará contento de hacer un buen negocio conmigo.
  • El vendedor debe comprender los valores del cliente. Esto se debe a que estarán puestos en esos valores, aquellos indicadores que el asesor de venta deberá dar respuesta para que el cliente tome la decisión de elegirlo. Las características de un producto y servicio están al servicio de cumplir con esos valores, pero debe saber ordenarlos, priorizarlos y dejarlos a disposición en el momento justo. Esto hará sentir genuinamente a nuestro cliente, que nosotros somos la mejor opción.
El coaching nos enseña:
  • Que las competencias relacionales son las claves de las ventas. Si bien la publicidad y el marketing ayudará a generar interés y conocimiento de nuestro producto o servicio, éste no hará la venta. La venta siempre la hacen las personas en la relación con otras personas. Por lo tanto, un vendedor debe ser experto en generar vínculos con otros, y en ese proceso desplegar las técnicas apropiadas para alcanzar los resultados.
Coaching de ventas para aumentar los ingresos:
  • El equipo de ventas es fundamental para cualquier negocio, pero cuando éste se encuentra desmotivado, esta técnica puede empoderarlo y devolverle su seguridad.
  • El área de ventas es fundamental para cualquier empresa, de ésta depende un porcentaje significativo de los ingresos, así como la relación directa con los clientes.
  • Distintas agencias de management y coaching se han dedicado a fortalecer los métodos que implementan los colaboradores y a reforzar la autoestima de los mismos, para ello aplican el “coaching de ventas”
El coaching de ventas tiene sus orígenes en el coaching ontológico:
  • Se basa en una metodología conversacional donde se busca encontrar respuestas de uno mismo y sacar lo mejor como personas y profesionales.
  • Este tipo de coaching no es catalogado como una estrategia de ventas, más bien, es una herramienta que permite desarrollar en los colaboradores un perfil de empoderamiento y seguridad, así como técnicas de apertura conversacional y de saber escuchar.
  • Una estrategia para fortalecer a las áreas de ventas, a través del coaching, permite incrementar los números en las ventas.
Características de un equipo de ventas: Aplicación del coaching.
Para mejorar un esta área, es preciso que los vendedores tengan las siguientes cualidades:
• Creer en sí mismos: Estas personas deben de contar con un perfil específico. Deben de tener seguridad al actuar, hablar y relacionarse.
• Preferir y comprar el producto que venden: Si tus colaboradores no creen en su producto, el 80% de probabilidades en que concluyan de manera exitosa una venta, es negativo. La gente de ventas debe saber que su producto es único y que las empresas lo necesitan.
• Abiertos a escuchar y preguntar: En ventas existe una necesidad profundizar en las necesidades del cliente, para ello, la interacción es necesaria, por lo que estas personas necesitan tener facilidad para encontrar soluciones inmediatas y para crear temas de conversación.
• Su tarea es cumplir las necesidades del cliente: Las personas de ventas deben saber prometer y cumplir. Si el cliente necesita algo en específico, ellos tienen que conseguirlo.
• Una vez que se cuenta con colaboradores que tienen estas características, la labor del coach es crear a través de distintas dinámicas grupales (ejercicios dinámicos, anécdotas de los ponentes, ejercicios de desenvolvimiento, entre otros) un estado de empoderamiento en la persona para que se sienta seguro de alcanzar los objetivos de la organización.
Las tareas del coach
  • Crear una mentalidad para concluir objetivos y no para resolver problemas.
  • Gestar un estado de desarrollo y crecimiento encaminado a encontrar soluciones.
  • Dejar claro que el cliente es el experto y que la labor de los colaboradores es ofrecer algo mejor de lo que ya se tiene.
  • Lograr que los colaboradores tomen la iniciativa de las cosas.
  • Buscar un crecimiento grupal de colaboración y confianza.
El objetivo de las ventas es crear emociones para que la gente quiera tener ese producto, a través de la generación de confianza entre el vendedor y el cliente.
En la actualidad, las organizaciones buscan soluciones que brinden ventajas competitivas ante un mercado saturado, en este objetivo, el área de ventas es primordial y se necesita fortalecerla con tácticas modernas y efectivas, es así como el talento humano se convierte en el medio más eficiente para llegar a los objetivos que mejor para ello el COACHING PARA LAS VENTAS.

¿Quieres saber más?

Inscríbete a nuestra certificación y conviértete en un COACH DE VENTAS PROFESIONAL.
Ayuda a todos a lograr sus metas comerciales a través de un mayor rendimiento en las ventas.
Modalidad Presencial/Modalidad online.
Más información: wa. +591 77566758.
Correo: contacto@lideracoach.info

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