Herramientas de Coaching para las ventas

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HERRAMIENTAS DE COACHING PARA LAS VENTAS

Programa certificado presencial

Valor del programa: Bs. 1650.- (Descuentos a grupos/ Descuento empresarial).

Precio preventa: Bs. 1275.-

REALIZA TU PAGO en oficinas de Lidera coach.
Para depósito bancario comunicarte con el wa. o cel. 77566758 – 75946501


Dirigido a:

Líderes de equipo, vendedores, personas en áreas comerciales, toda aquella persona que desee aplicar las herramientas de Coaching a sus procesos de ventas.

Contenido del Programa: 5 módulos.

Aprenderás:

  • Técnicas de ventas.
  • Motivación y Auto-motivación.
  • Elevando los estándares.
  • El coaching como canal de logro de metas y objetivos.
  • Alinear los objetivos de la empresa con el objetivo a los vendedores.
  • Mejorando los resultados de ventas.
  • Coaching para el logro de objetivos.
  • Herramientas de Coaching aplicadas a las ventas.
  • Coaching de ventas con respecto al equipo de ventas y con respecto a la satisfacción del clientes.

Módulo 1: Herramientas, habilidades y competencias de Coaching.

  • Metodología del Coaching.
  • Creencias limitantes y de posibilidad
  • Modelo de pensamiento.
  • Objetivos, plan de acción, resultados.
  • Proyecto de vida
  • Maximizando mi potencial
  • Reconociendo mis talentos.
  • Los roles que desempeñamos.
  • Preguntas poderosas y escucha activa
  • Casos de estudio: Vendedor/cliente.

Módulo 2: Motivación dirigida a resultados.

  • Preguntas clave: ¿Qué es motivación?, ¿Proceso de motivación?, ¿Cómo motivas realmente a tu trabajadores?
  • Herramientas de motivación: Motivación y auto-motivación
  • Motivo, objetivo, miedo
  • Diferencia entre talento y habilidad
  • 5 herramientas básicas  para motivar a tu fuerza de ventas:
  • El dinero (principal motivación, pirámide de Maslow, más salario mas motivación)
  • El buen trato laboral (clima laboral favorable, sentimiento de integración)
  • Expectativas de futuro (crecimiento profesional)
  • Reconocimiento del trabajo (necesidad de sobresalir y ser reconocido, salario emocional)
  • Colaboración en el trabajo (participación activa, delegación de funciones, comunicación horizontal, sentimiento de pertenencia)
  • 6 técnicas para motivar:
  1. Cada quien en su lugar
  2. Tómalos en cuenta
  3. Reconócelos
  4. Diles que esperas de ellos
  5. Implementa políticas flexibles
  6. Cuida su lugar de trabajo

Vídeo: El camino del éxito (Luzu vlogs)

Módulo 3: Rompiendo paradigmas de ventas.

  • PASO 1 Conociendo mi Producto
    • Preguntas que debes hacerte antes de vender un producto o servicio
    • Que es?
    • Para que sirve
    • Que significa esto para el cliente.
    • Capacitación
    • Entrenamiento
    • Motivación
  • PASO 2 Conociendo a mi Cliente
    • Rompiendo paradigmas
  • PASO 3 Contacto
    • Ideas centrales, enfoque en el cliente y no en el producto
    • Véndete tu como profesional experto y eficiente
  • PASO 4 Conociendo las necesidades de mi cliente
  • PASO 5 Presentado mi producto o servicio
  • PASO 6 Cerrando la venta
  • PASO 7 Seguimiento.

Módulo 4: Coaching aplicado al proceso de ventas.

  • Errores a evitar en el proceso de venta
  • metodo AIDA
  • los 10 primeros cierres que debe saber todo vendedor
  • los 21 gramos de cada producto
  • las palabras de cada vendedor (lo que se debe y no se debe decir)

Módulo 5: Práctica. 

  • Aplicación de herramientas de Coaching al proceso de ventas en casos prácticos.
  • Dinámicas y vídeos.

El coaching de ventas es la habilidad principal del encargado de ventas de hoy en día, sin embargo, sigue siendo un misterio. Si quieres saber ¿qué implica el coaching de ventas?, aquí te lo decimos.

Hoy en día, a las personas no les gusta que se les diga qué hacer, prefieren que les ayuden, quieren estar involucradas y tener un trato personal; es ahí donde entra el coaching de ventas que se enfoca en las fortalezas de las personas, no en sus debilidades.

El coaching trata de cambiar comportamientos y creencias, venciendo barreras psicológicas en la persona para liberar así todo su potencial. Un proceso de coaching llevado a cabo por un profesional cualificado puede conseguir que sus asesores comerciales rindan al 200%. El requisito indispensable es estar predispuesto al cambio.

En este sentido, el coaching se convierte en una clara ventaja competitiva respecto al resto de organizaciones que no apuestan por el desarrollo de sus comerciales. No sólo eso, con el coaching se logra el alineamiento necesario de objetivos a tres bandas: empresa, equipo y vendedor.

Con el proceso de coaching, usted, como responsable, de forma previa al inicio del mismo, consensua los objetivos de desarrollo, tanto con el coach como con su colaborador (también llamado coachee). Una vez definidos los objetivos del proceso, éstos deben ser cuantificados para poder observar la mejora.

Cada proceso debe ser diseñado para dar respuesta a las necesidades específicas de su vendedor. El proceso consiste en pasar del estado actual en el que se encuentra la persona al estado deseado, que es la concreción del objetivo que inicialmente se plantea alcanzar.

Beneficios del coaching en las ventas

 

El coach puede conseguir que sus coachees, es decir, sus asesores comerciales, alcancen altas cuotas de rendimiento. En concreto, puede ayudarle a:

  • Mejorar la autoconfianza de sus vendedores.
  • Establecer relaciones de confianza y duraderas con los clientes.
  • Enfocar a su vendedor hacia la solución y que deje de centrarse en el problema.
  • Aumentar significativamente la capacidad de innovación y la creatividad de sus vendedores.
  • Mejorar la iniciativa, autonomía y proactividad de su fuerza de ventas.
  • Desarrollar la capacidad de negociación y asertividad en sus vendedores.
  • Lograr una comunicación eficaz y de impacto entre sus vendedores.
  • Desbloquear y desarrollar las capacidades necesarias para un óptimo desempeño de sus comerciales.
  • Lograr vendedores con mayor agilidad en la toma y ejecución de decisiones.
  • Mayor flexibilidad ante las situaciones de cambio.
  • Aumentar la motivación de todos sus asesores comerciales.
  • Ayuda a retener a los mejores.
En este curso podrás:
  • Descubrir tus fortalezas en la venta.
  • Liberarte del miedo a vender y ver la venta de una forma completamente nueva.
  • Trabajar sólo con los clientes correctos para ti.
  • Construir un mensaje de posicionamiento que te diferencie de tu competencia.
  • Convertir a tus clientes en verdaderos embajadores de tu negocio.
  • Cobrar lo que verdaderamente te mereces.
  • Conseguir más ventas con menos esfuerzo.
OBJETIVO: Transformar tu experiencia en resultados.
El coaching se define como: “Un proceso interactivo para ayudar a individuos y organizaciones a desarrollarse más rápidamente y producir resultados más satisfactorios; mejorar la capacidad de otros para establecer metas, tomar medidas, tomar mejores decisiones y hacer pleno uso de sus fortalezas naturales”.

Se describe el coaching como “desafiar y apoyar a la gente en el logro de niveles más altos de rendimiento, mientras que les permite sacar lo mejor de sí mismos y de los que les rodean”.

El Coaching de ventas requiere un enfoque único, uno-a-uno para cada representante de ventas y no un enfoque para todos. Un entrenador de ventas no será capaz de administrar los resultados, pero puede administrar el comportamiento o los pasos que los representantes de ventas toman para llegar a esos resultados.

El coaching utiliza un proceso de investigación para que las personas puedan acceder a su propia energía o fuerza interior para alcanzar su propio nivel de conciencia.

Aprovechar las fortalezas y talentos previamente no utilizados de una persona mejora el crecimiento personal y el aprendizaje, lo que desafía a la gente a descubrir lo mejor de sí mismo. El coaching es colaborativo e interactivo.

Ser un coaching de ventas eficaz requiere pasar un tiempo dedicado a cada representante de ventas con regularidad. También conocer las fortalezas, debilidades y métricas clave del desempeño de cada representante.

Las ventas son una ciencia y los gerentes de ventas deben administrar su equipo analizando métricas o perderán rápidamente el respeto de sus representantes. Al igual que cualquier entrenador, un coaching de ventas se basa en su experiencia, asegura el desempeño exitoso de sus representantes mediante la medición de datos duros y, posteriormente, la medición de la mejora y el progreso después de sesiones de coaching.

El coaching de ventas: es la nueva gestión de ventas y te ayuda a promover el desarrollo individual de los representantes, mejorar el rendimiento laboral y reducir el tiempo de aprendizaje.

A diferencia de la gestión de ventas, que se centra en decirles qué hacer, el coaching ayuda a los representantes que ya son de alto rendimiento a que se vuelven aún más eficaces y exitosos.

El desarrollo por coaching, es una herramienta que lleva a las personas a su máximo desarrollo de habilidades, después de la terapia y los tutoriales o la capacitación, el coaching empieza en las nuevas necesidades de la persona, en aquello que desea refinar o desarrollar, ya sea para su vida personal, para trabajo en rendimiento o desempeño y también para nuevas habilidades.

Las técnicas que se utilizan para este fin son variadas y aplicadas directamente por el interesado, donde un programa preestablecido entre el coach y el coaching o alumno determinan los tiempos y eventos, así como los criterios para calificar el desarrollo.

Para las empresas se atiende el desarrollo de su personal que de manera voluntaria lo desee, y en concordancia con los objetivos de la organización.


El Coaching es un proceso de cambio donde se lleva a las personas al máximo desarrollo de sus habilidades. Dentro de la empresa atiende también a los empleados con relación a los objetivos de la organización.

 Proceso Coaching:

Es el servicio prestado por el Coach para lograr el cambio deseado por las personas y/o la organización, en relación con la consecución de sus objetivos o misión. Conjuntando las técnicas y herramientas, elementos y actividades convenientes.

Diferencial de estados:

Es la diferencia entre el estado actual y los resultados deseados. Significa la fuente perpetua de superación de la organización, de las personas y los equipos de trabajo. Y es la materia prima para la aplicación de Coaching.

Aplicación de coaching en la empresa.

  • Implementación del coaching como cultura.
  • Desarrollo del aprendizaje continuo.
  • Rediseño de funciones rediseño de sistemas y procesos
  • Traslado de la misión a funciones, políticas, objetivos y tareas.
  • Refuerzo del compromiso y congruencia organizacional basada en misión y valores

Beneficios organizacionales.

  • Flexibilidad de relaciones laborales
  • Mejora de servicio a clientes
  • Rediseño de objetivos y funciones reorientación del trabajo con visión estratégica
  • Orientación del trabajo en equipo practica empresarial ecológica
  • Incremento general del rendimiento
  • Rediseño de conceptos para productos y servicios

Beneficios personales

  • Equilibrio de la vida laboral, familiar y personal
  • Desarrollo de habilidades para adaptarse rápidamente al cambio
  • Mejora del aprendizaje
  • Manejo del estrés, ansiedad y elementos distractores en el trabajo
  • Incremento en la rapidez de toma de decisiones
  • Desarrollo de habilidades concretas para el desempeño
  • Desarrollo de ejecutivos

Beneficios en relaciones interpersonales

  • Congruencia organizacional
  • Comunicación eficaz
  • Negociación
  • Atención a clientes y ventas
  • Adaptación al cambio
  • Formación y trabajo en equipo
  • Liderazgo
  • Aprendizaje continuo

Coaching para ventas

Coaching para ventas atiende el desarrollo del área de ventas en los siguientes aspectos:

  • Administración de la fuerza de ventas
  • Planeación de ventas
  • Prospectación de clientes
  • Desarrollo de la entrevista de ventas
  • Presentaciones de ventas individuales y para grupos
  • Estudio y atención de objeciones de ventas
  • Desarrollo de los cierres de ventas
  • Atención a clientes
  • Reciclaje de cartera de clientes
  • Administración de la fuerza de ventas por Coaching
  • Desarrollo del Gerente de Ventas como Coach
  • Formación de personal de ventas para supervisión y gerencia
  • Desarrollo gerencial para negociación

Para el vendedor atiende:

  • Cambio de creencias respecto a la actividad de ventas
  • Adaptación de valores para la venta
  • Inclusión de valores del cliente en el proceso de la venta
  • Rapport como herramienta de ventas
  • Conocimiento del cliente mediante fisiología
  • Desarrollo del lenguaje persuasivo para ventas
  • Desarrollo de habilidades para negociación
  • Alto desarrollo de habilidades de “closer”
  • Desarrollo de hábitos de VAR (Vendedor de Alto Rendimiento)
  • Desarrollo de relaciones interpersonales

¿Cómo usar el coaching en las ventas?

Las ventas son el motor de cualquier organización. Es el proceso que hace que las cosas puedan ocurrir, el propósito de un proyecto, que lo hace cobrar vida y le permite ser sostenible.

Una de las cosas que muchas veces se olvida, es que las ventas no las hace la publicidad o las estrategias de marketing que las empresas puedan llevar adelante, sino que las hacen las personas, o para ser más exacto, las generan los vendedores (o como los llamemos en nuestra empresa).

Como los resultados lo hacen las personas, entonces podríamos preguntarnos ¿cómo usar el coaching en las ventas?, entendiendo que el coaching es una de las metodologías de mayor expansión en la última década alrededor del mundo entero, y esto ha sido posible por los buenos resultados que esta metodología genera en quienes toman procesos de desarrollo junto a un coach calificado.

Lo primero que debemos tener presente, para evitar caer en engaños, es que el “coaching de ventas” no existe. Lo que sí existe son capacitaciones en venta o uso de herramientas de coaching para potenciar las habilidades de los vendedores. Es precisamente en esa línea que he desarrollado un modelo de trabajo que permite transferir herramientas de alto impacto, que nos entrega el coaching, para ponerlas al servicio de la mejora de aquellas habilidades claves para una persona que se dedica a las ventas, sin importar si hablamos de servicios o productos.

Es así como debemos pensar en tres ejes que deben ser considerados para lograr resultados extraordinarios a nivel comercial, utilizando las herramientas del Coaching Integrativo Estas dimensiones son: el ciclo de decisión del comprador, el ciclo del proceso de ventas, y las habilidades y técnicas del vendedor para lograr que ambos flujos vayan de la mano y logren el tan ansiado cierre de la venta.

Así, al usar el coaching en las ventas, podremos reconocer en qué momento de la toma de decisión se encuentra nuestro cliente, adecuar nuestro ciclo de asesoramiento al momento justo de su necesidad; y apoyado en las técnicas correctas, podremos generar valor más allá del precio. Cuando somos capaces de generar más valor que el precio de nuestro producto o servicio, entonces tenemos todo lo necesario para ganar una nueva venta, y también de ayudar a nuestro cliente a obtener algo de buena calidad y que le será realmente útil.

Por eso, si quieres potenciar tus competencias, ampliar tu mirada de cómo acompañar la toma de decisión de tus clientes, y dejar de tener largas listas de interesados para conseguir una larga lista de clientes contentos, es fundamental profundizar sobre estas tres dimensiones, que te darán las respuestas para lograr los resultados que estás buscando.